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INSIGHT
& INTELIGENCIA EMOCIONAL EN LAS VENTAS
Entrevista a MBA
Violeta Vargas, Gerente Comercial de GS1 Perú.
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Violeta
Vargas,
Gerente Comercial
de GS1 Perú. |
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El 29 y 30 de setiembre se
dictó el curso “Insights e inteligencia
emocional aplicado a las ventas”, a cargo
de Violeta Vargas Roca, Gerente Comercial de GS1
Perú. Durante el curso se destacó
la importancia que viene alcanzando esta disciplina
en los diferentes ámbitos de actividad
humana, profesional, social, laboral y familiar,
entre otras.
“Las empresas peruanas no sólo
deben preocuparse por contar con las mejores
herramientas para lograr la excelencia en las
ventas, sino también con los recursos
humanos idóneos que controlen sus emociones,
sepan comunicarse y resuelvan conflictos”,
afirma Violeta Vargas.
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Agrega
que “el manejo del insight y la inteligencia
emocional permite tomar conciencia de nuestras
emociones y también entender y comprender
las diferentes actitudes del público consumidor.
A continuación, la opinión de la
expositora. |
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1.-
¿En qué consisten y cómo
nacen los conceptos insights e inteligencia emocional
de las empresas?
Podemos
decir que la Inteligencia Emocional es dos veces
más importante que las destrezas técnicas
o el coeficiente intelectual para determinar el
desempeño, sobre todo, de la alta gerencia.
En ese sentido, el manejo del insight y la inteligencia
emocional nos permite tomar conciencia de nuestras
emociones, comprender los sentimientos de los
demás, tolerar las presiones y frustraciones
que soportamos en el trabajo. Además, nos
ayuda a acentuar nuestra capacidad de trabajar
en equipo y adoptar una actitud empática
y social, que nos brinda más posibilidades
de desarrollo personal. |
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2.-
¿Por qué es importante el uso de
estos conceptos en las ventas?
Diversos estudios señalan que la inteligencia
emocional es responsable de casi el 90 por ciento
del éxito de los líderes empresariales.
Así, la aplicación de esta disciplina,
nos permite entender y comprender las diferentes
actitudes del público consumidor (clientes).
Conocer la manera en que piensan y utilizar la
empatía como una herramienta poderosa.
También, se puede generar confianza por
parte del cliente, manejar la intencionalidad,
es decir, el deseo y la capacidad de reproducir
un impacto positivo en el cliente al que queremos
llegar. El manejo de los niveles de comunicación
ayuda a equilibrar las propias necesidades con
la de los demás en una actividad grupal. |
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3.-
¿Las empresas peruanas están apostando
por mejorar las capacidades personales de sus
colaboradores con el uso de estas herramientas?
Sí. Existe un gran número de empresas
que están tomando conciencia del concepto
de Inteligencia Emocional, a tal extremo que está
siendo aplicada en todas las áreas laborales
como: administración, finanzas, relaciones
laborales, marketing y ventas con el propósito
de mantener un clima laboral adecuado, buscando
la mejora de relaciones con clientes internos
y externos. Se ha comprobado que ser inteligente
no asegura el éxito profesional, por ello,
su desarrollo puede hacer la diferencia entre
un triunfador y un trabajador promedio. |
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4.-
¿Cuáles son los beneficios de la
aplicación de estas técnicas? ¿De
qué manera puede reflejarse en las empresas?
Los beneficios se pueden resumir en lo siguiente:
En el ámbito grupal, más responsabilidad,
más armonía, más democracia.
En lo personal, seguridad en uno mismo, más
colaboración, identificación de
pautas en la propia vida emocional y control de
reacciones, habilidad para reconocer pautas similares
en los demás; sentimientos de orgullo y
la capacidad de verse uno mismo bajo una luz positiva.
Reconocer los propios puntos débiles y
los fuertes, ser capaz de reírse de uno
mismo; convertirse en alguien que sabe escuchar
y plantear preguntas, distinguir entre lo que
alguien hace o dice y las propias reacciones o
juicios al respecto; crear confianza en una relación,
saber cuándo es posible arriesgarse a hablar
de los sentimientos personales. |
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5.
¿Cuáles son los componentes o la aplicación
de la inteligencia emocional?
Se establecen siete ingredientes básicos
claves relacionados con la inteligencia emocional: |
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Confianza:
La sensación de controlar y dominar
el propio cuerpo y nuestros sentimientos.
Curiosidad:
La sensación de que descubrir cosas
es algo positivo y conduce al placer.
Intencionalidad:
El deseo y la capacidad de producir un impacto
y de actuar al respecto con persistencia.
Esto está relacionado con una sensación
de competencia, de ser eficaz.
Autocontrol:
La capacidad de modular y dominar las propias
acciones de manera apropiada a la edad;
una sensación de control interno.
Relación:
La capacidad de comprometerse con otros,
basada en la sensación de ser comprendido
y de comprender a los demás.
Capacidad
de comunicación: Intercambiar verbalmente
ideas, sentimientos y conceptos con los
demás. Esto está relacionado
con la sensación de confianza y el
placer de comprometerse con los demás.
Cooperatividad:
La capacidad de equilibrar las propias necesidades
con la de los demás en una actividad
grupal. |
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6.-
¿En qué medida el manejo de las
emociones y el conocimiento de
sí mismo de
un colaborador o un gerente puede ser útil
o entorpecer los planes de desarrollo de una empresa?
En la medida que el colaborador
o el gerente identifique sus sentimientos y el
de los demás, evalúe la intensidad
de estos sentimientos, domine los impulsos, reconozca
las influencias sociales sobre la conducta, emplee
los pasos necesarios para la solución de
problemas y toma de decisiones.
Además debe fijar metas, identificar acciones
alternativas, anticipar consecuencias a través
del contacto visual, de la expresividad facial,
del tono de voz, de los gestos, etc.
Hacer pedidos claros, responder eficazmente a
la crítica, resistir las influencias negativas,
escuchar a los demás, participar en grupos
positivos de pares. |
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7.-
¿Cómo evaluar la inteligencia emocional
de un colaborador? ¿Quién sería
el encargado de hacerlo?
Hay empresas que dan consultoría al respecto,
así como capacitación al personal
en estas técnicas, de modo que todos sepan
manejar estos conceptos y técnicas de autocontrol
y busquen la retroalimentación constante
de sus pares y se apoyen con capacitaciones y
entrenamientos de Inteligencia Emocional. |
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8.-
En el caso de las PyMEs, ¿Quién
puede determinar las capacidades de los colaboradores
a través de la inteligencia emocional,
sabiendo que ellas no cuentan con los recursos
necesarios como las grandes empresas para hacerlo
y cómo aplicarla?
En el caso de las PyMEs, hay cursos especializados
acorde con sus posibilidades económicas.
GS1 Perú ha diseñado un programa
específico para estas empresas, de tal
manera que sean de ayuda para que los gerentes
o jefes tengan un claro conocimiento de estas
técnicas y sepan transmitirlo a sus colaboradores. |
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9.-
Dentro del panorama de crisis mundial, ¿Cómo
las PyMEs pueden mejorar la dirección y
la eficacia de su negocio con el manejo del insight
e inteligencia emocional?
Cualquier cosa que afecte la conducta del hombre
como situaciones de estrés, crisis, entre
otras, afectan la actitud de las personas. Conociendo
las técnicas de insight y de inteligencia
emocional podemos afrontar estas situaciones complejas
de la mejor manera. |
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