La negociación es una actividad inherente al ser humano. Si bien en el mundo académico se analizan casos de negociaciones referentes a las fusiones de grandes empresas, a temas ligados a la diplomacia internacional, a crisis políticas que en algunos casos desencadenaron en guerras, etc.; la verdad es que todos negociamos desde que nacemos, y lo hacemos en el hogar, en los claustros universitarios, en las empresas y en los diferentes lugares en los que podamos encontrarnos.

Pero el que negociemos desde muy pequeños y con una frecuencia de varias veces al día no nos hace necesariamente mejores negociadores. Nuestra personalidad, la experiencia vivida y un enfoque inadecuado del contexto en que se realiza una negociación pueden ocasionar resultados adversos, los cuales serán difíciles de modificar luego de determinado momento.

Por otro lado, el ganar siempre no es el fin último que un negociador debe alcanzar, porque muy probablemente las argucias y recursos que utilice para lograr esos resultados favorables a él originen que las contrapartes tengan que hacer concesiones no deseadas y esto genere un ambiente negativo en el futuro. La falta de visión a largo plazo y el no entendimiento del enfoque “ganar-ganar” son quizás los errores más frecuentes que se comenten al negociar: se piensa en el hoy, pero se deja de lado la fundamental importancia del mañana.

El presente curso, que es de naturaleza teórica – práctica, busca dotar a los participantes de herramientas que le permitan mejorar sus habilidades de negociación.

En el curso se tratarán temas ligados al proceso de negociación, al análisis de contexto y de las partes involucradas en una negociación, el equilibrio de poder, la comunicación verbal y no verbal, y el desarrollo de una estrategia de negociación basada en intereses y no en posiciones.