Viernes 23, Jueves 29 y Viernes 30 de Setiembre de 2011
 

La negociación es una actividad inherente al ser humano. Si bien en el mundo académico se analizan casos de negociaciones referentes a las fusiones de grandes empresas, a temas ligados a la diplomacia internacional, a crisis políticas que en algunos casos desencadenaron en guerras, etc.; la verdad es que todos negociamos desde que nacemos, y lo hacemos en el hogar, en los claustros universitarios, en las empresas y en los diferentes lugares en los que podamos encontrarnos.

Pero el que negociemos desde muy pequeños y con una frecuencia de varias veces al día no nos hace necesariamente mejores negociadores. Nuestra personalidad, la experiencia vivida y un enfoque inadecuado del contexto en que se realiza una negociación pueden ocasionar resultados adversos, los cuales serán difíciles de modificar luego de determinado momento.

Por otro lado, el ganar siempre no es el fin último que un negociador debe alcanzar, porque muy probablemente las argucias y recursos que utilice para lograr esos resultados favorables a él originen que las contrapartes tengan que hacer concesiones no deseadas y esto genere un ambiente negativo en el futuro. La falta de visión a largo plazo y el no entendimiento del enfoque “ganar-ganar” son quizás los errores más frecuentes que se comenten al negociar: se piensa en el hoy, pero se deja de lado la fundamental importancia del mañana.

El presente curso, que es de naturaleza teórica – práctica, busca dotar a los participantes de herramientas que le permitan mejorar sus habilidades de negociación.

En el curso se tratarán temas ligados al proceso de negociación, al análisis de contexto y de las partes involucradas en una negociación, el equilibrio de poder, la comunicación verbal y no verbal, y el desarrollo de una estrategia de negociación basada en intereses y no en posiciones.

     
       Objetivos del Curso
Brindar los conceptos y herramientas básicos de la negociación, de forma tal que los participantes puedan poner en práctica los conocimientos adquiridos, logrando un mejor desempeño en sus actividades al contar con herramientas que les permitan obtener mejores acuerdos en sus interacciones diarias.
Objetivos específicos  
 
Comprender los conceptos básicos de la negociación.

Conocer las fases de toda negociación y la necesidad de prepararse adecuadamente antes, durante y después de las reuniones.

Aprender y poner en práctica herramientas simples y efectivas que permitan mejorar los resultados alcanzados en las negociaciones.

Interiorizar la importancia del enfoque “ganar-ganar”.
   
   
   
       Metodología
El curso es de carácter teórico-práctico y se divide en dos fases:
 
La fase presencial, que consiste en la exposición de los temas del sílabo a cargo del profesor, promoviendo la participación activa de los alumnos. Se desarrollarán casos, videos y ejercicios de aplicación de las metodologías y herramientas.

La fase no presencial, que requiere del compromiso de los alumnos para cumplir con las lecturas obligatorias y la revisión de los conceptos expuestos en la fase presencial.
 
 
La calificación final del módulo resultará del promedio ponderado de lo siguiente:
Evaluación de la asistencia y participación en clase 20%

Evaluación del control de lectura 30%

Evaluación de salida al final del curso 50%
 
La nota mínima para aprobar el curso es 10,50. La asistencia de los estudiantes a las clases presenciales es de carácter obligatorio (se aceptará como máximo una inasistencia).
 
       Dirigido a
Profesionales y/o funcionarios, responsables de áreas de operaciones, logística o comercialización, así como trabajadores de micro y pequeñas empresas que deseen mejorar sus habilidades de negociación en sus actividades diarias.
    Temario a desarrollar
 
 
 

SESIÓN 1
1. Introducción y conceptos generales
1.1. Qué es la negociación
1.2. Cuándo es importante negociar
1.3. El proceso de negociación
2. El contexto
2.1. Análisis del campo de una negociación
2.2. Estilos de negociación
2.3. Determinación del equilibrio del poder
2.4. Análisis FODA en la negociación
Evaluación de entrada


SESIÓN 2
3. Estrategia de la negociación

3.1. Determinación y priorización de las variables a negociar
3.2. BATNA y ZOPA
3.3. Desarrollo de la estrategia de negociación
3.4. Tácticas de negociación
Primer control de lectura


SESIÓN 3
4. La negociación

4.1. Fases de la negociación
4.2. La comunicación verbal y no verbal
5. Seguimiento
5.1. Formalización del acuerdo
5.2. Evaluación posterior
5.3. Seguimiento y gestión de la implementación
Evaluación de salida

Sobre el Expositor
 
Lic. Alberto Jorge
Porras Collazos, M.A.
 

Licenciado en Administración de Empresas por la Pontificia Universidad Católica del Perú. Maestro en Administración de Empresas del Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de Monterrey (ITESM). Especialista en Marketing en ESAN.

Ha sido expositor en el Centro de Desarrollo Industrial (CDI) de la Sociedad Nacional de Industrias, en cursos relacionados a la negociación, especificación de requerimientos, estrategias de aprovisionamiento, evaluación de proveedores, obtención y selección de ofertas y gestión de stocks.

Se ha desempeñado en diversos puestos de dirección de logística en el Seguro Social de Salud. Ha conducido la planificación y ejecución de las licitaciones centralizadas para el suministro a nivel nacional de medicamentos y material médico así como el control de su distribución.

Actualmente es consultor en temas de operaciones, logística y de gestión administrativa financiera y es miembro del staff de profesores de GS1 – Perú. Además, es profesor de Marketing a nivel de pregrado y postgrado de la Universidad Peruana Cayetano Heredia.

 

 
     
       Fecha y Lugar                                                                 Informes e Inscripciones
Viernes 23, Jueves 29 y
Viernes 30 de Setiembre de 2011.

Horario:
De 19:00 a 22:30 Horas
.

Instalaciones CITE Logística
Jr. Monterrey 373, Oficina 504, Chacarilla,
Santiago de Surco, Lima 33 - Perú.
Eventos CITE Logística
Patricia Becerra Espinoza

Coordinadora.


E-mail: citelogistica@gs1pe.org.pe
Telf.: +51(1) 203-6100, anexo 204 /
Nextel: 813*7054
RPM: #944805703
Fax: +51(1) 203-6115
 
 
   
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Ficha de Inscripción
Ficha de Inscripción vía .doc
    Inversión
Asociados GS1 Perú               S/. 280.00 Inc. IGV

No Asociados GS1 Perú        S/. 300.00 Inc. IGV
Incluye:
Material de trabajo, coffe break y
certificado de participación.
 
    Descuentos Corporativos
    De 2 a 3 participantes 5%
  De 4 a 6 participantes 10%
  Más de 7 participantes 15%
   
    Formas de pago
  Depósito INTERBANK     Cta. Cte. Soles Nº 107-2351062401

  Depósito BANCO DE CREDITO DEL PERÚ   Cta. Cte. Soles Nº 193-1312369-0-51

  Cheque a nombre de GS1 PERÚ

  Tarjeta de Crédito Visa  

  Efectivo en nuestras oficinas: Jr. Monterrey 373, Piso 12, Chacarilla, Santiago de Surco, Lima 33 - Perú.
 
   
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